はたやんの手帖「運勢を稼働する」

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新人営業マンのつぶやき:営業センスの正体はストーリーにある!?

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はたやんが大手機械商社の新入社員だった頃。
『営業センスとは一体何なのだ?』
と考えた事があります。

”センス”という言葉は、
スポーツ、芸術の世界においても広く使われる言葉ですよね。

ビジネスの現場では、
営業センス、
経営センスと言った使われ方をされますが、
そもそもセンスとは何なのでしょうか?


違和感を感じる事

例えば同じ報告を受けても、
「これは危険な兆候だ、すぐに手を打とう!」とピンとくる人と、
「ふーん」と何も感じない人がいます。

これを営業センスと言ったり、
ビジネスの勘、
と言ったりしますが、
なかなか曖昧なところがありますよね。


そこで私は解釈の一つとして
「違和感を感じる事」と考えました。

商談は順調なのに何か違和感がある、
チェックシートで管理しているのに何か抜けている気がする・・・。
そんな"違和感"を感じた時は、たいてい後でトラブルになります。

結果が出てから振り返れば、
重要な情報を見逃していたり、
想定していない意思決定要因があった事が原因だとわかります。

しかし。
前例から学べない事例や、新しい取り組みの最中でも
そういった違和感を感じることがあります。

これは何なのでしょうか?

 

行間を読む

生まれ持った才能。
と言ってしまえば話は終わりです。

経験を積み重ねて身につけた能力、、、に近い気もしますが何か違います。
マニュアルやチェックシート、管理表だけでは説明しきれません。

なんと言いますか各々のパーツの行間を読む力とでもいうのでしょうか?

そうですね。
『行間を読む』
という言葉がしっくり来ます。
この言葉は下記のように定義されています。


文章には直接表現されていない筆者の真意をくみとる。
出典:デジタル大辞泉


著者の真意や明示されていない雰囲気を汲みとって理解する。
という国語力に関する言葉ですが、

ビジネスの現場に置き換えた時、
私はこれを
「背景のストーリーを読み取ること」だと解釈しました。

そう考えるととてもしっくり来るのです。



うまくいくストーリーなら”この場”の状況ではこうなるべき。

『商談の場で、言葉に出来ないけれど違和感を感じるのは、描いていた商談のストーリーから外れた時である。』

自分で書いていて、なるほど~と思ってしまいました(笑)


ビジネスが上手く行くにせよ、
不発に終わるにせよ、
商談が生まれてから終わるまでにはストーリーがあります。

何の障害もなくスムーズにいくストーリーも、
紆余曲折・波乱万丈のストーリーもあります。


実は商談が生まれた瞬間から、頭の中には
「順調なパターン」「紆余曲折パターン」「不発に終わるパターン」など
幾つかのストーリーが描かれており、
そこから“外れた”現象を「違和感」として感じ取っている。


上手くいくストーリーに乗っているのなら、
この場、この状況では、こうなるべき。

でも違う現象が起こっている、おかしいぞ。と感じていた訳ですね。


マニュアルやチェックシートといった、目に見えるパーツの
行間をつなぐ“目に見えていない”ストーリー。

これが営業センス(の一つ)なのでは、と今は考えています。


営業の現場で、いくらマニュアルを読んでも、細かな管理表をつくっても、ホウレンソウをこまめにしても、上手くいかない人がいます。

それはストーリー/全体像を描けていないから、
考えると説明が付きます。

ストーリーが描けていないから、マニュアルや管理表といったパーツごとの行間が読めない。あるべきストーリーから外れたという違和感を感じる事ができず、気がつかないうちに失敗している。

全体像ではなく、分かりやすい枝葉の部分に目がいってしまい、
顕在化していない重要な事を見落とす・・・。

あ、これ新人だった頃の私の事ですね(笑)



流れるようなストーリー

営業の商談といった事だけでなく、
成功しているビジネスには
流れるような美しいストーリーがあります。


誰もが各パーツに注目しがちですが、
実は背後には大きなストーリーにあった上での事で、
各パーツは成功に至る 未来への1点 に向かって流れているのです。


ストーリーを描き、読み取る力を意識することで、
「営業センス」といった、どうやって伸ばせば良いか分からない
概念的な能力も効率的に高めていけるのではないかと思います。


今必要なのはストーリー思考

今ビジネスは、経験則が通用しない時代に突入しています。
先人たちの貴重な知恵や知識も、部分的にパーツで切り出すだけではうまく活用する事ができません。

ストーリー思考。

必要なのは、
ストーリー思考を鍛えることだと強く感じます。




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