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はたやんの手帖

【パーソナルフューチャーリデザイン™️】「自分のメカニズムを知り、未来をリデザインし、現実を動かす」

【アンカーリング】~特定の数字が持つ固定観念~

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ゴールデンウィークや夏の行楽シーズンともなるとマイカ起きるのが高速道路の渋滞です。
案内板に「渋滞20キロメートル」等と表示されているのを見ると、うんざりしてしまいますね。
その数字を見て近くのICから下り、一般道路を走ろうとする人が出てきます。
しかし、交差点等での渋滞に巻き込まれ、後で考えてみるとそのまま高速道路を走っていた方が早く目的地に到着できることが意外と少なくありません。
この「渋滞20キロメートル」という数字には何か隠されているのでしょうか?

人は、知らず知らずのうちに、その人の頭の中にインプットされていた情報に頼ってしまうことが多いです。
自身の固定観念に引きずられてしまっているということです。

この固定観念のことを行動経済学ではアンカーリングといいます。
アンカーは船の「錨」を意味しており、潜在的に意識の中に刷り込まれていた情報が錨のように重石となって思考や判断を束縛してしまうものと考えられています。
高速道路の「渋滞20キロメートル」という表示を見たとたん、深く考えずに一般道路に下りてしまうのも、「一般道路は混雑していない」という経験則に基づく固定観念がアンカーとして働いているためです。

アンカーリングについては、行動経済学の創始者であるカーネマンとトヴェルスキーが学生を対象に行った有名な掛け算の計算実験があります。

グループA:1×2×3×4×5×6×7×8
グループB:8×7×6×5×4×3×2×1

どちらも1から8までの数字を掛け合わせるもので、5秒という制限時間が設けられていました。
数字の順番が変わっても掛け算の答えは変わらず、グループAもグループBも正解は「40320」になります。
しかし、学生の回答の平均値はグループAが「512」、グループBは「2250」だったといいます。

なぜこうまでも大きな開きが出たのかというと「1×2×3…」「8×7×6…」と最初のいくつかの数字を計算した段階で5秒という制限時間が迫り、後の計算を大くくりにしてしまったことが考えられます。
最初に目に入った数字の大きさが大きなアンカーとなって、その後の推計に大きな影響が与えてしまった可能性が高いです。

そのようなアンカーリングを逆手に取り、価格交渉等を優位に進める方法があります。あらかじめ自分が想定していた売価より高い価格を吹っ掛け、もし、相手が値引き要求をしてきたらそれに応じて値段を下げる。
そうすると最初の提示価格がアンカーとなり、相手は「値引きすることができた」と満足し、当初の想定価格を上回る水準で妥結することが十分可能になってきます。





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